他業種の営業さんが転職してきた時や、新人の営業さんが入社してすぐなど、営業で困っている時に教えてあげるテクニックなどを紹介いたします。
制作会社にかかわらず、他業種でも「当たり前」的な内容も含まれているかもしれないですが、行き詰っている方などの参考になりましたらうれしいです。
目次
1.予算をしっかり理解して範囲内に収める。
よく見かける仕事はとってこれるのに、予算の事を考えられずに利益を出せていない人の例をひとつあげます。
悪い例）時間をかけすぎて結果赤字
ある日、月30万円の給料をもらっているAさんが、簡単な名刺のデザインの仕事を3万円でとってきました。
その際に営業にかけた時間は合計で5日、内往復1時間かけて毎回1時間の打ち合わせ時間をいただき、なんとか手に入れてきた仕事です。
極端な例ではありますが、給料÷出勤日数(20日)÷フルタイム(8時間)で時給の計算を行った場合、Aさんの時給は1,875円という事になります。
交通の面も入れて合計10時間ほどかかっているので、18,750円の予算で30,000円の仕事をとってこれたから黒字だと勘違いされている営業さんをよく見かけますが、利益の事を考えると、全て人件費で埋めるわけにはいかないので、同じ給料をもらっている制作がデザインを行った場合は、何時間作業できる時間がのこっているでしょうか。
実際には電車で通ったのか、車で通ったのかでかかる交通費、資料を作成した時間、Aさんにかかってくる保険などその他経費、など、、、よく給料と同じ額は経費が掛かっているといった話も耳にします。
改めて計算し直してみると、(給料+経費)÷出勤日数(20日)÷フルタイム(8時間)＝Aさんの場合は3,750円になります。
10時間も仕事をとるのに時間を消費してしまうと、37,500円で実際に仕事をとってきた時点で、7,500円の赤字という事がわかります。
仕事をとってきた以上そのご制作も作業をしなければならないので、その作業した分ももちろん赤字です。
経費は自分の給料だけではない。
極端な例で記載しましたが、「仕事をとってきてるから偉い」と言った考え方で、かけている予算を考えられていない営業さんをよく見かけます。
例の中では「給料+経費」を中心に考えていますが、「給料+経費+利益」で感がられるようになると自然に黒にもっていけるのではないかと思います。
見積もりを出した際などに、営業では製作費ではなく「ディレクション費用や手数料」と言った項目で予算をとっている会社が多いと思います。
(そもそもの制作費の中に入れてしまっている会社もあるようです。)
自分がかけていい予算などの内訳をちゃんと理解して営業をかけれるようにしましょう。
人時・人日・人工(にんく)などのワードで検索をかけると、いい計算方法や考え方などのサイトが見つかると思います。
2.自分オリジナルの商品パッケージを作る
WEB制作に関しては、「商品の実体がくデータだから売りづらい」といったことも耳にしますが、実際には「自社の商品を理解していない」から売りづらいといったケースをよく見かけます。
自分が今までで成功したものや、先輩などの見積もりを貰い、その範囲内(自分が商品を理解している範囲内)で営業をかけていくといった方法なら、実体があるものを売る営業と変わりなく営業をかける事が出来ます。
仮に「TOPページ・下層ページ×5・お問い合わせフォーム」この内容の基本を組み立ててしまえば、下層ページが2ページしか必要ない場合はその分を引き算した「TOPページ・下層ページ×２・お問い合わせフォーム」にして引き算をして見積もりを出すなど、自分が商品を理解している範囲内であれば、制作に相談する時間もなく、無駄なく商品を売ることができます。
3.追加の内容はクライアントと制作にもしっかり確認と確定させる。
2で書いた内容と重複してしまう部分もありますが、完成まじかになって、アニメーションをつけたい、ページは増えずともコンテンツが増えるなど、当初想定していなかった内容の追加が増え、結局制作に工数が掛かってしまい、利益がとれていないといった会社さんも良く見かけます。
ディレクターがいるかいないかにもよって大きく変わってくるところとは思いますが、クライアントには、追加予算になるところ、予算内でできるところをしっかりと確認してもらい共有しておかなくてはいけません。(2の自社の商品を理解するにつながってくる内容かと思います。)
また、制作にもどのくらいの工数が掛かるのか、社内の技術力で出来るのかなども確認をとっておかないと後々の大惨事につながり、利益どころではなくなってくるケースもよく見かけます。
ディレクターの有無にかかわらず、営業はお客さんと制作をしっかり結んで案件を管理整理していけば自然と売り上げもついてくるようになると思います。
まとめ
結果、責任をもって自社商品を理解して、お客様に紹介するのが売り上げを伸ばす方法。といったような当たり前の内容になってしまいましたが、「HTMLコードがわからないから制作が言っている意味が分からない」とか、「先方に説明できない」とかそういった方向に考えて道がそれてしまっている人を中心に、売り上げが延ばせていないのをよくみかけます。
この記事がすこしでも問題の部分を見つめ直すきっかけになっていただけたら嬉しいです。
